360手机助手--应用商店推广优化笔记（二）
自上次写了优化笔记（一）以后再次码字居然已经过去了一个月，这一个月里…鬼知道发生了什么！？其实就是出差有点顾不过来哈哈…今天终于酝酿已久，开始码第二篇，各位看官轻拍砖啊，不然下一篇就是明年了（我不会告诉你我是在给自己偷懒找理由）。
这年头，张口闭口没有几个英文字母打头的运营推广模型，好像在移动推广圈里那就是个新人，别人看自己的眼神都好像怜悯似的鼓励——你不错，但还需要学习呀！不过老实讲，我这个“新人”得以偶尔装X卖萌也不过得益于一个模型而已。刚入行时候有幸遇到业内很资深领导，带我入行就教给我一个模型，从此靠它在APP运营推广的路上打怪升级乐此不疲。好吧，关子卖够了，呈上此模型给各位看官——AARRR！全场亮灯有木有……
今天的这篇分享，我就给的大家分享下这个模型在APP运营推广中的使用。当然，限于篇幅（事实证明这篇文章接近5000字，全写完得2w字不止，我怕吓到各位，所以得分篇来写了）会先从模型理论框架说起，带入APP运营推广的关键指标，并就各个环节进行详细举例。希望能够帮助到各位，不仅在360应用商店推广的更加顺畅，也顺带提升其他渠道的推广效果，这和老中医说的头痛医脚其实是一个道理呢~
废话不多说，先上理论吧（其实360搜索一下你就知道）：
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应移动应用生命周期中的5个重要环节：获取用户、提高活跃度、提高留存、获取收入、自传播。
有个图片看起来会更直观，我就不要脸的从网上截取了一个：
注：图片来自360搜索
获取用户（Acquisition）
俗称“拉新”，也就是获取新用户。行业内考核指标以前是下载量，现在更多趋向于激活量（360移动推广平台马上将推出后台直接统计激活数据）。对于负责运营推广的小伙伴来讲，KPI一般又定为CAC（用户获取成本 Customer Acquisition Cost），在这里主要会关注渠道、平台的效果区别，后面几个维度会主要关注渠道、版本的效果区别。
提高活跃度（Activation）
俗称“促活”，也就是促进下载安装了APP的用户更多频次/时长等使用APP，提升用户粘性。行业内比较用的多的指标是DAU（日活跃用户）、MAU（月活跃用户），一般启动APP即会算作一次活跃。不过根据不同类型APP会有其他指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日平均启动次数。当这两个指标都处于上涨趋势时，可以肯定应用的用户活跃度在增加。
留存率（Retention）
没有俗称了，简单说明就是新用户过了一定周期还有多少留了下来。一般考核指标是：1-Day Retention（首日留存）和7-Day Retention（7日留存）还有月度留存。留存率反映的是APP对于用户的粘性，也是进入下一个阶段变现的重要指标。
获取收入（Revenue）
不想赚钱的APP都是耍流氓，除了APP内收费，免费的APP也定有其盈利模式。这里常用的指标就是ARPU（平均每用户收入）值，同时关注利润的APP还会提到另外一个指标LTV（生命周期价值）。用户的生命周期是指一个用户从第一次启动应用，到最后一次启动应用之间的周期。LTV就是某个用户在生命周期内为该应用创造的收入总计，可以看成是一个长期累计的ARPU值。每个用户平均的LTV = 每月ARPU * 用户按月计的平均生命周期。LTV – CAC的差值，就可以视为该应用从每个用户身上获取的利润。
自传播（Refer）
基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。（以下内容来自于360搜索）K因子(K-factor)是衡量其效果的指标，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。即使是社交类的移动应用，目前K因子大于1的也很少。所以绝大部分移动应用还不能完全依赖于自传播，还必须和其它营销方式结合。
好了，理论讲完，是不是觉得自己一下懂了很多道理呢？不好意思，咱不自恋了好吗？
这个模型虽是一身黄金战甲，但单纯的认为穿上它就能所向披靡，那就有点自欺欺人了。所以关键还在于APP产品和运营本身，能否从细节上运用这个模型。
在此要特别说明一下，我后面写的内容，更多是自己实践或者客户沟通过程中学到的一小部分。实践出真知，只有做的更多才能收获更多，所以我自认为和各位运营大牛差得很远。以下内容，仅供大家看来参考。
前面也提到篇幅有限，这篇文章只讨论第一个A，获取新用户，后面的内容后续再陆续呈上。
谈到获取新用户，会再引入一个大家熟悉不过得用户生命周期的概念：
用户—展现—下载安装—打开注册—活跃—付费
获取新用户相关指标应对的是前几个环节“展现—下载安装—打开注册”，这个部分想做好，就得仔细考虑将这几个环节把用户体验做的越流畅越好，相互衔接越短越好，中间流失的用户也会减少，为后续的环节增加用户基础。
——第一个环节：展现——
各位看官希望利用好360的移动端资源，获取尽量多的用户，就不得不先了解360移动端资源。
360的APP推广资源最为人熟知的就是360手机助手应用商店分发，另外360移动端资源还包括：360安全卫士（全国8亿装机量），360搜索，360免费WIFI，清理大师，原MediaV加入360后引入的大量外部优质移动端媒体资源等。
各位看官以前合作最多最为熟悉的可能是手机助手的免费资源（首发、福利、换量等形式），毕竟360从15年才开始推出移动端资源的付费推广合作，时间比较短。不得不说最早合作的一批APP客户太有眼逛，当初利用最低的成本获得了大量的优质用户。当然，到现在推出付费推广也才1年多，现在合作付费推广也不晚哟。合作付费推广的优势就在于，简便、安全、快捷的获取高质量展现机会和用户，360移动推广平台整合了上面提到的所有资源一站式投放，轻松推广获取用户so easy！
现在360付费推广合作有CPC以及CPT两种售卖形式，提供应用下载/应用打开/移动网站的投放方式，兼顾精准下载以及品牌推广的需求，简单合作即可获取大量展示机会，何乐而不为。
当然，最好的方式就是自然流量和付费流量双管齐下。自然流量方面需要和360手机助手商务紧密联系，最好一个月做一次产品更新及首发，独家首发会更有利于提升APP的自然展现机会。结合APP运营的活动，参与手机助手的福利专区，或者运营专题活动，增加自然展现也非常有效。如果开通了花椒直播的APP，那现在就是非常好的机会，手机助手开通了直播合作推广的模块，可以为APP增加手机助手和花椒的双方导流，直播过程中用户可以直接下载APP，合作过的CP都说好。
付费流量则是直接购买广告位，下面这些位置都是可以购买的位置之一哦。联系360在全国的独家代理商即可开户合作，且享受代理商的专职优化师支持，优化投放效果，有想法可以直接加微信：aiwen9109
——第二个环节：下载安装——
不用猜也知道各位天天在抱怨什么：现在的移动用户真是越来越挑剔，不好伺候。其实也不怪咱挑剔，那都是以前被各种山寨或者流氓APP弄怕了，导致不敢轻易下载APP，或者下了感觉不对就卸载。为了引导看到APP广告的用户感兴趣下载且顺利到下一个环节打开注册，我们首先要来分析下用户这个过程中存在得普遍4种心理（纯属自己总结，所以名字不学术，各位砖家海涵）。
品牌心：拥有品牌心的用户更看重这个APP的背景及口碑。所以尽可能的露出公司最牛的品牌词，结合其他营销打造的好口碑，以及手机助手高评分高评价，都能获得这些用户青睐。如果公司近期有PR宣传，IP造势等，那就是进行推广获取这类用户的大好时机，千万不要错过啊！快来合作推广，双剑合璧勒！
实惠心：说白了这群用户容易受小恩惠影响，比如下载领红包领券领流量什么的，只要APP不是超大50多M而且刚好用户流量用光了，他们就会愿意为了福利下载。但是这类用户后续如果没有持续的优惠刺激，流失也快些。但这类用户在整体流量里面的占比不容忽视，只要做好后续引导，很多的潜在用户就来于此，需要快速获取用户下载量得可以用这个方法。不过请各位在准备放出福利吸引他们之前，先看看竞品的福利都是几块钱，不要差距太远呀，会被用户鄙视打入深渊哦！
现实心：简单说，这些用户的目标非常明确，要求你APP的功能和描述必须属实，且符合用户现在的需求，否则即使利用美好的包装把用户欺骗下载了APP，也会被他们非常愤怒的删掉！说不定还会去评论区写一个差评，这就是得不偿失了。所以，宣传和介绍美化是必须得，但是一定不能作假，才可以获得这批用户的心。
好奇心：心态年轻的用户都像孩子一样保持着一颗好奇心。他们会经常四处逛猎奇有趣有意思的APP，这个时候经常做首发或者专题的APP就会比较占优势，说不定下一秒用户就看上了你下载来体验一下。付费推广的用户也可以通过投放手助推荐页、软件页，其他应用的信息流广告这样的位置来获取这些用户，也会是不错的选择。
当然，每一款APP都会同时面对以上4个种类的用户，都希望他们下载APP使用。了解了用户以后，就要求APP运营人员，需要对自己的用户进行分类管理。因为吸引他们看到广告是第一步，下载也只是第二步，后面的使用转化才是关键啊，需要针对不同的用户群设置后期的运营动作，简单举例如下：
针对品牌心用户，需要持续给予品牌暗示，提供符合品牌定位的产品。
对于因为实惠进来的用户，则需要设计新的优惠形式和内容，并明显的提醒用户，比如APPpush消息（这里可以多学习携程、途牛）。
而现实心的用户，则需要APP不断优化和更新迭代产品，提供比竞品更有优势的内容和产品，才可以留住他们。
好奇心的用户在下载完APP以后首次体验会很关键，必须做好新手引导，详细的内容下文会举例（新浪微博做的非常好）。
所以，只想让渠道给流量，转化效果差就说流量差，APP却没有针对用户做运营得行为，也是耍流氓。
——第三个环节：打开注册——
之前提到的考核指标之一：激活，其实打开就算激活。但是这里我把注册放在一起，是因为在用户第一次打开APP的时候就吸引用户顺利注册，我认为是减少用户流失的关键。且上文提到的对于不同用户的运营方式，也适用于提升激活效果。
提到吸引用户注册，也细分为两个步骤：吸引+注册。
步骤一：吸引。
这个步骤可以通过明显的弹窗，新手引导或者大banner图设计注册就送XX等就可以实现，方法很多，各位多看看各类APP就可以知晓不少方法。
步骤二：注册。
注册渠道的选择决定用户进入APP的入口，注册方式的选择也决定用户进入的门槛。
现在主流的注册方式有以下四种：
本地注册----首页
第三方登陆----首页
第三方登陆----系统自动匹配ID、昵称----首页
第三方登陆----用户手动填写ID、昵称、密码----首页
第一种方式通常出现在对第三方登陆没有要求的自有账号建设中，如果这里用户需要填写的内容过多，就容易导致用户放弃注册。
第二种方式相对来少见，过于依赖第三方登陆，如果第三方终止合作，用户就都流失了。
第三种和第四种常见，APP可以通过强势第三方引流引导用户快速登陆，再在后期的运营过程中引导用户自己注册填写更多信息，会比较有利。
对于提升注册后的用户还有一个关键点，就是提升注册转化率，将注册用户变为一个对APP有认知的有效用户，增加用户的使用时间和频次，为后续活跃和留存打好基础。
提升转化率有两个步骤：
步骤一：做好用户引导，通过非常简单明了的方式告诉用户产品是什么，核心价值在哪里，提供怎么样的服务等。这个环节可能在注册前，通过产品简介来实现。也可能出现在注册后引导新手发现功能。
步骤二：数据埋点，检测用户跳出率，对于用户跳出高的页面或者环节进行优化。
唠叨到这里，就是对于AARRR模型第一个A的解读罗。不小心又打了广告埋了伏笔，虽然更新比较慢，但是每次我都会认真花一天的时间码字和修改哈，希望对看到这里的你能有所帮助，也欢迎加微信交流 aiwen9109